产品创新
经销时代——这个字眼早在两三年浅就时常萦绕在笔者脑海中,直到2014年笔者才明确地在行业内提了出来,什么是新猪药经销时代。
所谓的新猪药经销时代,其实来源于行业中讲了很多次的转型。这种转型,虽然在行业内已经讲了很对次,还只是少部分在改变,但在某一个节点、某些因素刺激的共同作用下,会被凸显。例如目前的行业背景,规模化加剧、国家政策严格、行情下滑等等因素,众多矛盾集中显示等,这样新猪药经销时代的说法便明显成立了。因此在这里就先说说新猪药经销时代的具体特征都包括那些:
以服务散养户扩展到服务规模化养殖场 客观上养殖户群体的变化,到主观上主动改变自身的客户群体,有一部分经销商走在了前面。
以单纯治疗向为养殖户提供综合化服务转变 从有病治病,到如何防病再到怎么来实现高产,三个层次三个跨越。
地区经销垄断开始逐渐形成 在部分区域,已然浮现占有率在当地50%以上的客户群体,或者是以养猪户规模进行分类的各地猪药经销现状。如有的以散养户为主;有的以30头左右母猪客户群体为主;有的以50头以上规模猪场为主。
传统的经营销售的方式发生明显的变化 等待客户上门的经销商慢慢的变少了,大部分经销商都走了出去,开始使用会议营销、服务营销甚至于微信营销等新型营销模式。
从不重视品牌到开始重视品牌 很多经销商过去对于门市品牌的经营还处于自然而为的阶段,如讲信誉等阶段;到现在出现对自己的品牌进行策划,如从CI到CIS等各方面做品牌。
大胆创新寻求发展 行业内各地出现了较多的采取和过去不同方法的新经销商代表,在每个省每个地级市都有,南方较多。
一个新时代自然代表着新的开始,和过去的不同,自然也就要革命,最难的革命便是革自己的命。在这样的新时代里,行业内各相关群体该怎么办?例如动保企业、经销商、从业人员等三个群体。
新猪药经销时代针对行业从业人员也是一个关键的时刻,其中包含了兽药企业业务技术人员、经销商员工、猪场员工等等。
1.行业中离开的人慢慢地多,曾几何时,看到身边的同事、同学都已经离开了这个行业,抛弃了专业优势、人脉优势等,一个专业班的同学毕业三年后能还留在畜牧行业的有50%就非常不错了,
2.不习惯这个行业、迷惘困惑看不懂的人慢慢的变多,即使仍然留在这个行业的也发问,为什么过去很成功很辉煌,现在却很难了,再用习惯的做法现在却行不通了。
3.喜欢这个行业的人也慢慢的变多,而相反地,喜欢畜牧喜欢养猪行业的却也慢慢变得多,外资进来了,外行业的人进来了,并且越做越成功的例子也慢慢的变多。
1.首先就是行业与过去的巨大不同,竞争早已进入了同质化,客户也不同了,散养户变成了规模猪场,养猪人的素质变高了,这种不同带来的是要求的提高,需求的不同。
2.行业蕴藏的巨大机会,不是这个行业不能做,而是这个行业太能做了,相比别的行业,养猪业仍处在变革期,行业集中程度和成熟行业仍差的很远,变革期建立起来新的规则,谁能做领导者便带来了最大的机会。
3.行业的要求和过去不同,要从过去一味关注疾病到关注如何养好猪,要从如何关注做好客情到从如何深入经销具体环节中,等等。
1.做钻业型人才,行行出状元,养殖行业是中国支柱性行业,绝不会垮,只能是越发展越好越规范,兽药行业也就必然不会垮,肯定会发展的越来越规范,行业需要更加多的钻业型人才,即更细分、专业、领先,完全的杂家是越来越难做,中国的养猪水平在向世界领先水平靠拢,人才的要求也在向世界靠拢。
2.保持足够激情,行业转型期面临着不少困难,而只有足够的激情和投入才能保证度过转型期。
3.要跨界,畜牧行业相对封闭,要走出行业再走回来才能真正解决行业的不少问题。
4.升级知识结构,要向学习营销、管理、疾病诊治、疾病防控、如何养好猪系统知识的方向走。
动保企业是经销商的上游企业,若没有动保企业的支持,单靠经销商自发地迈向新时代肯定是有些困难的,但是要对于1800多家的动保公司进行改革也需要度过不少关口,其中的突破点包括:
改变习惯性的经营销售的方式 如产品营销、促销营销、技术营销、人海营销、概念营销等。首先从自身出发改变,再到从经销商、养殖户的需求出发,做真正该做的事情,强化服务营销;从理论走向实践,做到真正的帮经销商解决具体问题。
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