农业农村部办公厅关于公布农业高水平发展标准化示范项目（生猪屠宰标准化建设）示范单位名单（第八批）的通知

　　农业农村部办公厅关于加强一级、二级动物病原微生物实验室备案工作的指导意见

　　农业农村部兽药评审中心关于征求《用于猪肺热咳喘证的兽用中药临床研究技术 指导原则（征求意见稿）》等15个指导原则意见的通知

　　山东全省突发重大动物疫情应急演练暨重点动物疫病防控座谈活动在烟台市蓬莱区举办

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　　进入新世纪的二十年来，国家经济大环境和我们畜牧行业小环境，它们都已发生了或正在发生着深刻的变化。

　　作为一个依附于、服务于养殖业的兽药，它的经销环境也在向着销售和经销渠道多元化、养殖规模化、服务平台化和品牌化方向发展。

　　因此，兽药行业的从业者，也在这种行业发展分流中整体演变，比如说兽药经销商、兽药生产企业和兽药市场监管等，他们也在这种行业变化、分化中不断蜕变和规范。作为兽药经销商，当前都存在哪些发展挑战呢？首先面临的就是生存压力，只有活下来了，才能继续发展。

　　哪些大型的养殖公司/场、特别是养殖集团的出现，压倒了一大批散户。大型养殖公司采购兽药产品，选择面相对单一，他们一般都是与兽药行业的知名兽药企业、大的兽药经销公司和进口代理或外资企业直接对接。兽药经销商一般做不了他们的生意。

　　比如说拿畜牧养殖大省河南来说，在其中部漯河双汇集团所在地区，过去临颍、舞阳、禹州、郾城等县区，肉鸡养殖量相当的大，但是现在个体养户几乎消失。其一个很重要的原因是，漯河双汇自己上了5000万只肉鸡项目，都是在漯河周边县区自建自营鸡场。

　　还有那些专业方面技术出身的中等规模的养殖户、养殖老板，因他们本身都是专业出身，又懂疾病、懂药理、懂诊疗，他们不需要经销商的技术，只要单纯的产品，那么他们就会自己采购商品；而还有一些规模场老板，则会招聘一个技术人员专门负责技术，也会自己采购产品。

　　这类中等规模的专业养殖户，由于管理规范，科学化程度高，注重预防，因此对经销商的需求小，他们便会选择直接从兽药生产厂商采购产品。因为时代的变迁，过去是穷人搞养殖，而现在是有钱人搞养殖，养殖行业的剧情发生了反转。

　　原来穷人散养的哪个年代，养殖者文化水平也低，经济基础薄弱，周转资金小，他们得依赖于经销商提供的饲料和药品，还有技术服务，也需要经销商赊欠给他们的饲料和药品（毕竟饲料和药品都要赊欠出去，也有一定风险的。因此都会根据行情，饲养周期进行一定期限和金额的赊欠）。

　　那个年代，经销商这个层面就是中转站，服务站的角色，还充当经纪人的角色，帮散户买猪娃，卖肥猪。所以那时经销商活的滋润，利润也高。而如今搞养殖的都是大户，都是靠规模出利润，所以对于成本控制，费用节约，就会更上一个要求。就现在的发展来看，当今已然不再是那个粗放的时代。

　　因此，一般资金都会比较雄厚的养殖大户，他们都会基于节省本金的考虑，而选择直接从厂家采购饲料和兽药。

　　在养殖行业整体总量不变或变化不大的前提下，单体养殖规模越小，不单意味着个体户越多，也代表着用药更加的泛滥（过去就是这一个情况）。散养户群体多，畜禽生活环境恶劣，饲养观念落后，保健意识低下，更谈不上环境消毒和疫苗预防，所以疾病流行和爆发就很常见。客观来说，治疗药的使用就会比较大，包括畜禽诊疗环节，国家一直禁用的原粉都有很大的市场需求。

　　但是现在呢？因为单个养殖场的规模大了，场里都配上了专业执业兽医，畜禽场盖的也漂亮了，旁边的环境也改善了，消毒剂都用名牌的了，疫苗都紧着进口的用了，平时预防保健的化药也都用上优中选优了。所有的这一切，就造成了饲养管理愈加规范，大规模发病就很少了。

　　这种情况，在哪些规模化的养殖场，除了知名品牌的化药产品，偶见国内一个小兽药厂的产品，所以广大中小兽药厂家比较难以打进。而那些外资厂家和一线大厂，很多已经都不做渠道了，要么跟省级贸易公司直接合作，要么招聘人员直接运作大型猪场，相当于直接跳过了经销商渠道这个环节（这个是最要命的）。

　　这便在无形中让经销商处于生存的夹缝之中，最终用户不愿与之合作，而最终用户又不得不用的知名厂家的化药，很多在经销商哪里买不到或价格奇高，这样兽药经销商就因为不适应和不作为就丧失了这些兽药产品的地区代理权和经销优势而退出这方面的市场。

　　经销商本来已经非常困难做了，但兽药厂也要生存，当他们的销售员做不来经销商的业务时，他们迫于生存的压力，就会直接沉入一线找养殖户直接合作。当然也有不少兽药厂，他们现在就直接定位于养殖场。通过了解发现，一些兽药厂老板要求销售员下市场直接开发养殖户，就是从战略上已经放弃经销商了。

　　销售员直接运作养殖场，在新形势下的便利条件。首先，养殖场规模化程度高，要货正常情况下不会零散拼货，过去量小厂家不可能给发货。其次，现在规模化场都配备有专业兽医，他们已具备诊疗力量，也懂病理药理，所以，他们不需要外部的技术支持了，只有产品的需求，无形中给销售员与他们的直接合作创造了可能性，因为有些销售员是非专业出身，本身不懂技术（销售员市场一般比较大，不可能单纯在哪个小区域活动）。

　　最后来看物流，现在物流也很发达，就比如还拿河南市场举例说吧，从郑州发货到省内各县甚至镇上，一般当天发货第二天上午就到。物流太发达了，也造成了经销商的仓库功能被削弱。在河南临颍县某镇调研时就听说，养个几头母猪的养殖场，都是直接从郑州的兽药厂家或者兽药批发商业市场直接发货的。

　　其实，这块对基层兽药经销商的影响是最大的。省代都有自己的运营团队，现在改变过去运作市县经销商的渠道模式，直接派遣业务员进入大中猪场（对经销商有很冲击）。省代在资金、信息、管理、人才力量、产品结构、经营销售的策略上都有压倒性优势，他们直接去做猪场，有着先天优势，加上管理规范和善于资源整合，已经在终端猪药市场遍地开花。

　　兽药行业的电销，目前还是集中于电话销售这块。电话销售的崛起，主要有如下因素。一是，规模化养殖场已经有了自己的技术力量，他们只是需要单纯的产品，很多电销公司的产品有性价比优势。二是，电子商务，发展了十年有余，已经深入人心，最终用户不少已经在意识上接受并认可这种营销模式。三是，用药结构的变化，拿蛋禽市场来说，目前电销在蛋鸡用药市场的多维、增蛋中药、输卵管消炎药、传统中草药这几块占有相当份额。蛋鸡本来体质较好，平时预防用药不同于肉鸡，也就用些中草药如清瘟败毒散、荆防败毒散之类，大多数厂家这种中草药效果差别不大，终端养户习惯于比价格。四是，过去电话销售公司很多都是三无冒牌公司，都是早年做业务赚了些钱的业务员自己买原料搞出来，自己加工，买些客户资料，招几个女孩，租个房子，就正式营业了，那时电话销售刚出来，加上都是三无公司，给养户印象不好，再加上很多质量严重不过关，在终端市场没有留下什么好口碑。过去，就曾听到过不少养殖户抱怨，经常有电话销售打电话骚扰，他们感到很烦躁。不过随着兽药行业的发展，如今不少正规公司都新成立了电销部门，而前几年不少电话销售公司也都以正规企业的品牌公司面貌出现，也就是从产品包装和文号的规范化上，至少上了一个大台阶。并且，电销由于业务员不用下市场，营销费用相对更低，那么电话销售在体制和业务灵活性上就会更大，制度和政策上也会更灵活。不少计算机显示终端喜欢返点，不管是否羊毛出在羊身上，只要表象上感觉返点高，他们就高兴，感觉占了便宜。这点上，电话销售就更有优势。其实，从当前市场基层情况去看，很多电话销售公司的产品，在质量和疗效上并不差，相反在价格和政策上更有优势，因此他们占领了相当一部分最终用户市场。五是，除了产品质量的提高之外，目前很多电话销售公司也在尝试业务模式变革，比如电话销售与下市场 拜访相结合。笔者觉得这点很有冲击力，电话销售员通过大量的电话拜访，搜寻到潜在的客户的真实需求，然后公司会有下市场的业务员重点拜访，这样，开发客户的效率会更高，成功率也会更确切。来源：摘选自兽药药理与处方技术